Cuando una campaña publicitaria no obtiene los resultados esperados, la primera reacción suele ser revisar la audiencia, cambiar a los creativos o probar otro canal. Sin embargo, para Nils Dávila, especialista en crecimiento de negocios digitales, la clave muchas veces está en un aspecto mucho menos visible: entender cómo piensa la persona que recibe ese mensaje.

Este experto considera que una misma campaña no genera idéntica respuesta en todos los públicos, porque cada generación ha crecido en un contexto diferente y eso influye en la forma de interpretar la publicidad.

"Las decisiones siempre las toma el cliente. Nuestro trabajo como marketers es hacer campañas tan buenas que el departamento de ventas no tenga que hacer ningún esfuerzo", explica.

CONSTRUIR UN MENSAJE

Dávila considera que una campaña eficaz no trata de empujar al consumidor hacia una compra, sino de construir un mensaje que conecte con sus motivaciones. "Necesitamos orientar a las personas sin que sientan que las inducen o empujan a tomar una decisión, porque la decisión siempre debe venir de ellas", afirma.

Según su experiencia, comprender al público resulta más importante que solo hablar del producto o del servicio. "Si quieres que tu público objetivo responda positivamente a tus anuncios, necesitas entender las cuerdas invisibles que mueven a las personas", señala.

En ese análisis, Dávila presta especial atención a la generación a la que pertenece el cliente. A su juicio, quienes han crecido en épocas diferentes suelen reaccionar mejor a mensajes distintos porque también comparten referencias, preocupaciones y formas de entender la realidad.

"Tu año de nacimiento nos da muchas pistas sobre cómo debemos hablarte, cuáles son tus deseos, tus miedos o aquello que puede captar tu atención. Tener eso en cuenta permite construir campañas mucho más relevantes para cada público", sostiene.

En este sentido, este profesional recuerda que cada generación suele responder mejor a mensajes diferentes porque ha crecido en contextos que han condicionado su forma de relacionarse con las marcas. En su opinión, los baby boomers suelen conectar con mensajes relacionados con la seguridad y la protección de lo que han construido. 

La generación X, más escéptica tras vivir numerosos cambios, responde mejor a la credibilidad, los hechos y la prueba social. Y en el caso de los millennials, considera que crecieron con la expectativa de que el esfuerzo les garantizaría determinadas oportunidades, por lo que suelen identificarse con mensajes ligados al propósito, el desarrollo personal y el potencial de crecimiento. "A la generación Z, por su parte, que ha crecido entre algoritmos, les mueve el sentido de pertenencia", subraya.

Dávila afirma, en resumen, que el marketing no consiste en crear anuncios llamativos, sino en conectar con aquello que mueve a las personas. La verdadera diferencia aparece cuando una empresa entiende a quién se dirige antes de decidir qué quiere decir. "Mira cuál es el público objetivo que tienes y qué es lo que realmente lo mueve. Después construye el mensaje alrededor de eso", concluye.